19/09/2019

Setor de pós-venda é responsável pelo maior lucro das concessionárias

A linha de atuação da Fenabrave/Sincodiv-RS tem dedicado boa parte dos investimentos em profissionalização do setor através de treinamentos contínuos. Neste mês de setembro o pós-venda recebeu reforço com a realização de um curso itinerante: Ganhando mais com a Oficina. O consultor convidado para tratar do tema foi o reconhecido palestrante paulista, Osmar Hidalgo que conta com um currículo voltado para o setor de pós-venda com experiência de campo. Administrador e formado em Ciências Contábeis, Hidalgo tem formação gerencial e de gestão na Alemanha e Estados Unidos.

O curso passou pelas cidades de Caxias do Sul, Lajeado, Passo Fundo, Ijuí, Santa Maria, Pelotas e Porto Alegre e finalizou a agenda com mais de 200 participantes.

Para Hidalgo,uma grande preocupação dos gestores de pós-vendas sempre foi o giro de estoque de peças, apesar de informações apontarem ainda a existência de um estoque obsoleto de muitos milhões de reais nas concessionárias. Atualmente, a preocupação recai sobre o uso da mão de obra, ou seja, horas que são compradas dos mecânicos e que não são vendidas aos clientes. Algumas questões impactaram na mudança de perfil e fizeram o setor repensar o lucro das concessionárias.

Hoje o cliente chega muito mais informado e com este acesso rápido a informação através da internet, ele pressiona o distribuidor. As vendas diretas têm crescido vertiginosamente. “Para se ter uma ideia do impacto da venda direta, no primeiro semestre de 2019, na linha leve 41% dos negócios foram nesta modalidade, no setor de pesados 69% das vendas”, afirma Hidalgo.

Pensando no lucro das concessionárias, ocupa a primeira colocação percentualmente em rentabilidade o setor de peças, depois mão de obra, venda de seminovos e em quarto lugar a comercialização de novos. Isso significa que recai no setor de pós-vendas a grande responsabilidade de fazer prosperar o negócio da distribuição.

“O setor de pós-venda não poderá ser substituído por aplicativos e tecnologia, porém vai mudar radicalmente, será redesenhado, no futuro, pela mobilidade elétrica”, comenta o palestrante.

Para Hidalgo entre os fatores que interferem na boa produtividade está, principalmente, o mau uso do tempo. “Nas vendas de veículos a questão motivacional é muito importante. No setor de pós-vendas, além disso é fundamental uma gestão cerebral e assertiva e, para isso, é necessário um processo em constante avaliação com base na produtividade e resultado”, diz Hidalgo que acrescenta que em média 25% dos dias disponíveis são perdidos por mau aproveitamento.

Para o consultor aproveitamento e produtividade impactam diretamente no resultado financeiro, e isso significa que para ter mais rentabilidade é preciso estar atento à equação: horas adquiridas e fazer mais em menos tempo. Para isso, agendamento e apontamento são símbolos de adição e multiplicação.

Os treinamentos oferecidos pela Fenabrave/Sincodiv-RS são gratuito para os associados.